広告代理店入門

（６）説得力（成約する力）

【２】　業務推進・遂行力。

（６）説得力（成約する力）

いよいよ、相手を説得（クロージング）する時にどんなパワーが必要でしょうか？

情報提供により相手の顔が充分にこちらを向いていれば、
提案を受け入れてもらえる環境は整っているわけです。

そして、ヒアリング情報から、
相手方の課題達成提案や問題解決提案をプレゼンテーションできれば、
後は相手の決断を待つばかりです。

相手方にその提案に対する「ニーズ」がない場合は、
速やかに次の案件を提案すべく行動すべきなのです。

（誰でも見込み違いはあるものですから、「ニーズ」がないと分かった時は、
速やかに退くことも時間を無駄にしない為にも大切な判断だといえます）

相手が、提案を受け入れることを躊躇しているのは、
「迷っている」か「その内」つまり決断を先に延ばしているかのどちらかです。

「迷っている」相手に対しては、
その迷いを消すだけのプラス・アルファを付け加えることが出来れば、
受け入れてもらえるはずです。

「その内」と判断を先送りしている相手には、
今がチャンスだと思わせるプラスのオファーを提案できれば良いのです。

ただし、ほとんどの説得が少し躊躇されるのは、
その提案結果の未来予測が、イメージできないか、
少しの不安が残るからなのです。

後は、決断を促せばよいだけなのです。

その提案が、良い結果を生む可能性を持っていて、
必ずその提案を受け入れないことの方が、
マイナスの可能性が強いとはっきり伝えることが大切です。

あるTOPセールスの方は、
最後の契約の場面では、契約書とペンを相手の前に差し出し、
沈黙を守るのだそうです。

そのことは、とても強いクロージングの為の背中を押す力となるからです。

最終的な局面では、しっかり相手の決断を促すためのプッシュをしましょう。

自信を持ってその提案の実行を大きな強い声で、
「決めてください、お願いします！」と最後のお願いをすれば良いのです。

あなたの力強い声が、成約を勝ち取るのですから。

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株式会社堀越　http://www.hrks.jp
代表取締役　堀越登志喜
Email:toshiki@senmongai.com
TEL.03-3295-3360 FAX.03-3295-4430
〒101-0052　東京都千代田区神田小川町2-10第2木津ビル4F
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（５）聞き取り力（ヒアリング力）

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━

【２】　業務推進・遂行力。

（５）聞き取り力（ヒアリング力）

充分なお役立ち情報の提供が出来たならば、
相手はこちらサイドに顔を向けているはずです。

なぜなら、いつも美味しい情報を提供してくれる貴方に、
興味を持たない訳がありません。

顔をこちらに向けさせるのが、
情報提供であるならばいよいよ今度は、
こちらが相手から情報を提供してもらう番です。

当然情報提供時チェックした、
いろいろな情報はキャッチできているはずです。

WEBサイトを調べたり、会社案内やパンフレット、カタログ、あるいは、
メールマガジンを購読したりして集めた情報があるはずです。

しかしこれらは、外部発信可能な程度の情報なのです。

これらの情報の中には、外部に露出させて良い程度の中身しかないのです。

そこで、面談の中からその時その人、
その会社が持っているリアルタイムな情報を手に入れなければなりません。

そのためにこそ相手の信頼が必要になるのです。
（それが情報提供の最も大切な役割だといえるでしょう）

相手から信頼された上で、
話をしっかり聞きだすには何が必要でしょうか？

対面していることはとても大切なことです。

しっかり相手の目を見て話しことは基本中の基本です。

相槌をしっかり打ちながら話を聞き、
大事なポイントでは言葉を反復し、
又さらに話を深めるには、遠慮なく質問すべきです。

適切な質問は、話しに広がりと奥行きを与えられことができます。

会話の中で、しっかりと相手の現状と達成したい課題を聞き出せれば、
最高のヒアリングといえます。

なぜなら、この解決法を提案すれば１発で受け入れてもらえるからです。

ヒアリング力を最大に発揮して、
相手の課題、問題を適確にキャッチすることが出来れば、
販売は、成約するでしょうし、
上司には、提案を受け入れてもらえることが出来ます。

情報提供によって、
しっかり相手の提案を受け入れ可能な温度が上がっていれば、
スムースに話を進められるでしょう。

それまでの積み重ねがあればこそ、
信頼を持たれ心を開いたコミュニケーションが可能になるのです。

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（４）アピール力（コミュニケーション力）

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━━━

【２】　業務推進・遂行力。

（４）アピール力（コミュニケーション力）

プレゼンテーションを印象的に、相手に強くアピールする為には何が必要でしょうか？

コミュニケーションの最初は、自己開示からスタートすることが大切です。

プレゼンする相手方に、自分をしっかり認識してもらわねばなりません。

印象の薄い相手からのプレゼンテーションでは、
最初からそのプレゼンを受け入れる可能性が小さくなってしまいます。

まずは、第一印象を良くしておく事から始まっているわけです。

最初に会った時の挨拶や服装などのマナーもコミュニケーション力だと考えられます。

自己紹介を兼ねた自己PRをA4１枚にまとめて、
初回面談（商談）の時に手渡すことも有効です。

つきに一度は、その自己紹介を延長した内容の、
レターを同じA4ペラ１頁にして手渡しするのはさらに効果的です。

手渡しのチャンスがないときは（定期訪問がしにくい）、
郵送やFAXでもかまいません。

内容は、自分の近況報告、業務上のユーザー事例、
会社のトピックス（近況）などが良いでしょう。

定期訪問が可能な見込み客へのセールスなどでは、
アイス・ブレイクを意識して、プライベートな話題で打ち解けることも大切です。

そして、常に心がけるべきなのが、情報提供です。

仕事をする相手の信頼を勝ち得るためには、
相手の役に立つことです。

相手方に喜ばれる情報提供を心がけるべきなのです。

では、喜ばれる情報とは何でしょうか？

薦めたい商品やサービスの内容や性能ではなく、
その商品やサービスによって何が起こるかを伝えるのも良い方法です。

どんな情報が喜ばれるかを知るためには、
相手を充分に知る必要があります。

相手を知る為には、その会社が発行あるいは配布している、
カタログ・パンフレット・広告・チラシ・会社案内などには、
しっかり目を通しておかなくてはなりません。

相手の役に立つには、まず相手を知ることです。

どんな相手か知ることが出来れば、
どんな情報をほしがるか、推測しやすくなります。

マーケット情報や競合についての情報や、
関連の新製品や新店舗情報などなど・・・・

相手に合わせた情報を常にアンテナを張って、
業界紙や雑誌に掲載される記事などに目を光らせ、
クリッピングしておきます。

記事のコピーだけでもタイムリーであれば、
特に相手方が見逃していた情報などは、大変喜ばれるはずです。

ですから、情報収集はその時だけ集中してやるよりも、
常日頃広く網を張って、お役立ち情報を手に入れるように心がけるべきなのです。

しっかり相手の役に立つ情報を提供できれば、
そのプレゼンテーションは既に優位なポジションを確保でき、
強い印象を相手に与えることが出来るのです。

しっかりとしたコミュニケーションをとることができれば、
プレゼンテーションを成功させる可能性は、ドンドン高まっていきます。

相手にアピールするコミュニケーション力は、
お役立ち情報の提供が基本だといえるのです。

□　代表取締役　堀越登志喜　□
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メルマガ「集客の極意！広告塾入門」　12000部
配信はこちら http://www.mag2.com/m/0000152720.htm
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（３）提案力（プレゼン力）

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━━

【２】　業務推進・遂行力。

（３）提案力（プレゼン力）

提案すべき企画を、まずは企画書としてマトメ上げるコトから始まります。

企画書作成力は、その企画を実現する為に必要なパワーです。

相手に企画のコンセプトを理解してもらい、
その主旨に賛同してもらい、受け入れてもらいたいからです。

その為には、見やすく分かりやすい企画書、
つまり、ヴィジュアルに優れた企画書が必要です。

写真や、カット、グラフなど、
なるべく視覚的に理解させるアイテムを多く取り入れることです。

文章は、簡潔に長くならないようにします。

箇条書きにして、３～５の要件ごとに、ページを改めるようにします。

なるべく、簡潔に相手方に伝えられるように工夫します。

このページを多くし、要件ごとに切り分けるやり方とは別に、
なるべく、少ないページ数で仕上げる方法もあります。

FAXによる提案企画書は、なるべく１Pの方が相手の目に留まりやすくし、
瞬時の判断で捨てられる可能性を小さくします。

A4・１ページ裏表でチラシのスタイルに納めると、
多人数がいる場所での配布がしやすく、
複数への告知に有効です。

内容的に必要なヴォリュームが多い場合は、
A4・4ページで構成し、それを、A3を２つ折にした４つのページに面付けします。

A4・４ページのパンフレット形式の企画書に仕上げるのです。

郵送には、透明封筒を使い受け取った人が、
内容を見た瞬間に理解し、重要な為になる企画であることを認識させる為です。

対面でプレゼンするときも、表紙を開き、
中面で重要なテーマを説明し、
裏表紙面で、価格などのクロージング情報を説明でき、
内容が豊富でありながら簡潔なイメージを持たすことが出来ます。

複数の人を相手にプレゼンテーションを行う場合は、
プロジェクターを使いスライド・ショー形式を取り入れます。

企画書を作成するアプリケーションは、ワードやエクセルより、
パワーポイントのほうが、よりヴィジュアルで動的なプレゼンが可能ですから、
効果音なども取り入れて工夫すればより効果的です。

会議室や多人数の会場では、それぞれの場に応じた喋り方の工夫も必要です。

相手に自分が、苦労し考え抜いて創りあげた企画を
理解して承認してもらうには、それぞれの場面で創意と工夫を積み重ねてください。

企画を提案する側が、積極的に働きかけなければ、
せっかくのアイディアを実現するチャンスをつかめずに終わってしまいます。

是非パワーのあるプレゼンテーションによって、
企画を実現してください！

□　代表取締役　堀越登志喜　□
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（２）企画力（情報提供力）

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【２】　業務推進・遂行力。

（２）企画力（情報提供力）

全ての業務において、企画力及び情報提供力はその業務を他部署あるいは、
顧客先など社外に対しても、関係性を強化し強く業務を推進するのに必要です。

企画力は、簡単に言うと情報発信力です。

どんな業務でも、しっかりとその業務からの情報を他の部署や、
メンバー、上司に提案することは必要です。

提案こそ企画の基です。

提案とは、情報発信なのです。

つまり、情報発信を心がけ、情報を整理しまとめ上げたものが提案となります。

提案を、さらに「主旨」「期日」「仕様」「予算」「事例」等に
セッション別に書き上げれば企画書となります。

全ての業務において、企画力は大切なのです。

それは、基本に提案があり強いコミュニケーションが出来るからです。

企画力のある仕事は、コミュニケーション力があるため、
情報を提供されたり、アドヴァイスを受けたり、支援されたりして、
パワーアップすることが出来ます。

提案型営業は、今やあたりまえですが、
その提案にもパワーがあるかないかが重要なポイントです。

提案のなかにどれほど多くの情報が、含まれているかで、
その提案の採否が決まるかもしれないのです。

多くの情報を蓄え、提案の裏づけが出来ればその提案の価値はさらに高まります。

企画のコンセプトの良し悪しは基本的に重要で、
そこに他にない優れたアイディアがあれば、それだけでも採用されるでしょう。

しかし、なかなか独創的なアイディアなど思いつかないものです。

ですから、日頃の情報収集と情報発信のスキルがモノを言うのです。

特に、情報発信を心がけることは、
その情報に引き寄せられて、情報が集まってくるのです。

企画の元になる提案、提案の元になる情報発信は、
積み重ねることによって、業務を遂行する上で絶大なパワーとなりえるのです。

企画を発想するのは、イベントを提案することに近いのです。

イベント、つまり「コト」をプランし実行することは、
新しい世界を提示することとイコールなのです。

新たな世界を指し示すことが出来れば、
他の人々が興味を示し次々と集まってくるでしょう。

そこに新しいパワーが生まれるのです。

企画力は、新しい世界を切り開くパワーそのものなのです。

□　代表取締役　堀越登志喜　□
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（１）課題を達成する力

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━━

【１】　業務推進・遂行力。

（１）課題を達成する力

各自が担当する業務を確実に遂行するには、それぞれの業務に精通し、
実行するだけのスキルをもたねばなりません。

ほとんどの会社では、OJT（仕事は仕事をしながら習熟する）によって、
仕事の仕方を身に付けていきます。

業務に精通し、その仕事を確実にやり遂げる力を身に付けることは絶対に必要ですが、
それだけでは十分とはいえないのです。

営業マンの売り上げ目標や、期日までに各担当業務を完了させる為には、
各仕事の仕方だけではなく、目標を達成する力が必要なのです。

目標を達成するには、課題の内容に対する理解と、
達成期日までのスケジュール作りが必要なのです。

競合の激しい仕事の世界で、それぞれの課題やその達成期日の期間の長短に、
余裕があるはずがありません。

そのような厳しい課題を達成し、また課題や目標を達成し続けるには、
「課題を達成するぞ」という強い意思を持っていなければなりません。

それは、目標や課題を自分のものだと認識する強い自覚が必要です。

その上で必要なのが、
しっかりと日常のスケジュールの中で実行・遂行する力が必要なのです。

期日をしっかり見定め、各課題や目標のプロセス分解をして、
どれだけの期間に、
何処まで進捗していればよいかを計画的に管理できなければなりません。

課題・目標達成までに必要な、作業レベルで必要なことを箇条書きにし、
しかも優先順位の重要だが高い順番に着手し、
確実にクリアしていく「力」が必要なのです。

この各進捗を見ながら、最後まで諦めずに確実に実行することが、
課題を達成し、目標をクリアする「力」なのです。

そして、この力こそが、課題達成に至らなかったり、
目標をクリアできなかった時に、
その後の目標や課題に向かう時に大変重要になってきます。

いつもいつも仕事が順調に行くとは限りません。

そんな、不調な時にも細かいプロセスを捨てずに、
確実にこなしておくことが、
後々の課題や目標達成に大変有効だからです。

確実な仕事の各プロセスの実行は、
最終的に課題を達成し、問題を解決する最も近道なのです。

それは、明らかな結果や成果にいたらないときでも、
確実にそのゴールに近づいているからなのです。

諦めずに途中のこれといった成果や結果が見えない実務を、
しっかりこなしていくことが、最後には素晴らしい成果へと導いてくれるからです。

□　代表取締役　堀越登志喜　□
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（５）チーム力（相互協力する力）

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━━

【１】　組織には必ずリーダーが必要です。

（５）チーム力（相互協力する力）

チームを構成するメンバーは、1人1人の力だけでなく、
互いに協力し、１＋１＝２以上の力を発揮できることが重要です。

チームは、互いを補うことによって、
1人では出来ないこと（仕事の量やスキル）を出来るようにすること、
ここにチーム・パワーの本来の意味があります。

後輩に先輩がやり方（スキル）を教えたり、
後輩が、先輩の資料作成をアシストしたりして、
お互いに補い合うことで生産性を上げることができます。

この相互協力する力が強いチームほど、
チーム力が強く、競争力があり、スピードもあり、
競合に勝てるチームといえます。

では、相互協力する力は何処から生まれてくるのでしょうか？

それは、リーダーが各メンバーからのヒアリングをしっかりやっているかいないかに、
かかっています。

チーム・メンバー各自の仕事の進捗をしっかり把握するためのミーティングが、
行われ充分報・連・相が行われているかどうか？

常に課題を把握し、達成のためのプランを持ち、
問題を把握し、その解決プランを持っていること！

メンバー各自が、強い達成意欲を持ち、課題達成に前向きであれば、
チームの成績は必ず良くなります。

なぜなら、常に１＋１＝２以上となり、
競争力があり、競合を突破できるからです。

チームをまとめる力のあるリーダーとは、
メンバーからのヒアリングを常に心がけ、
チーム・メンバーの心が安定していて、
前向きに仕事をする良いコンディションを保てる人です。

リーダーが、メンバーの成果について報告を受け、
充分に評価し、褒めたたえ、労をねぎらうことは、
成功を共有する為に大変重要です。

また、クレームや売り掛け未集金など問題解決についても、
常に早めの報告が可能な信頼関係を築き、
速やかな報・連・相を行わせ、
メンバーの心理的な負担や、障壁を常に取り除くように心がけるべきです。

チーム内の情報共有も大切ですが、
このコミュニケーションを基本にした、心理的な安定と、
課題に対する前向きな取り組みを行えるコンディションを整えることは、
チーム力を高めるのに、大変有効なのです。

各顧客から収集した意見、状況などの報告は、
チーム内で全員が受け取れる公平な環境が大切なのは言うまでもありません。

最近はCRM（Customer Relationship Management）ソフトが
いろいろ発売されていますので、
それらによる営業報告情報の共有などは是非行うべきでしょう。

□　代表取締役　堀越登志喜　□
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（４）モチベェーションをあげる

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━━

【１】　組織には必ずリーダーが必要です。

（４）モチベェーションをあげる

リーダーは、チーム・メンバーのモチベーションを高め維持しなければなりません。

なぜなら、チーム力というのはチーム全員のパワーが元ですから、

1人でも、乗り気でない人がいるとパワーダウンしてしまいます。

1人のパワーダウンは、チーム力の低下だけでなく、

他のメンバーにも影響を与えチーム力が低下するスパイラルに陥ってしまいます。

モチベーションを高めるには、課題を明確にしたうえで、

課題達成の必要な理由を明確に出来なければなりません。

なぜ課題の達成が必要なのか？

その課題は、自分の目標として自分自身の課題だと認識できているか？

会社が設定した営業数字や課長が設定した目標などでは、

本人自身の自己目標として、本人自身がコミットしていないと、

それは、真剣な課題とならないのです。

自分の課題が、自分自身の達成課題であることは、必須条件です。

その上で、その課題を達せするための「動機」が何であるかを、

はっきり自覚できていなければなりません。

その課題は、自分自身が達成したい課題で、

自分の中の「やりたいこと」や、どうしても達成したいことだと、

認識していることが重要です。

その人が行動を起こす（仕事をする）動機と深く結びついていますか？

一見因果関係のなさそうな動機でも、

はっきりと認識することが出来て、

自分が是非そうなりたいと思っているイメージが出来ていれば、

強いモチベーションを維持することが出来ます。

逆に、なかなか素晴らしい達成課題（目標や結果のイメージ）であっても、

自分の中に必然性や強い納得（コミットメント）がないと、

ちょっとした障害や困難を乗り越えられず挫折してしまいます。

必ず、課題の達成は簡単ではなく、

問題や壁が立ちはだかるのです。

そんな時に、心がくじけず、何とか問題を乗り越えようとする努力を続けられるかど

うかは、強い「動機」や「認識」「裏付け」がないと出来ないのです。

皆さんもきっとそんな経験をしたことがあると思います。

チームのメンバーそれぞれが、しっかりとチームの課題を共有できていれば、

そのチームは、それ以上の力を発揮します。

お互いに課題を共有し各自の動機としっかり結びついてるチーム！

最高にチームの力を引き出せるチーム！

そんなチームを作ること、

それこそがリーダーに求められるリーダーシップなのです。

□　代表取締役　堀越登志喜　□

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（３）支援する力

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━━

【１】　組織には必ずリーダーが必要です。

（３）支援する力

リーダーは、メンバー全員を支援しなければなりません。

各メンバーとのコミュニケーションはもちろん必須条件です。

普段から、耳を傾け各自が、

どんな情報を発信しているのか？

何をやりたいのか？どうしたいのか？問題を抱えていないか？

困っていないか？チャンスを掴めているか？

無駄な努力をしていないか？時間を無駄にしていないか？

などなど、しっかり聴くことができなければいけません。

何より大事なのが、ヒアリングかもしれません。

支援し、問題を解決するにしても、課題達成の手伝いをするにしても、

トラブル解決の支援をするにしても、

まず、活動内容や現況をしっかり理解してあげなければ、

適切なアドヴァイスは出来なくなります。

そのためには、まず理解することから始めるのです。

しっかりテーマをつかむことが出来たならば、

適切な支援策を導き出す為のスタートが可能です。

さらに準備を、周到にすることができればより適切なアプローチが可能です。

準備とは、事前に相手を知ることです。

メンバーのタイプを知っていた方が、より適切な対応が可能になるからです。

『自分のタイプを知ること、相手のタイプを知ることで、

コミュニケーションの幅は大きく広がります。

自分のタイプがわかると、

自分の行動パターンや考え方についてより深く理解できるようになります。

また「どうしてもやりにくい」と思っていた相手が、

実は自分にとっては必要な部分を補ってくれる優秀なパートナーであるということを、

発見するかもしれません。

あなたも「タイプ分け」診断で、

新しいコミュニケーションのインターフェイスを見つけてみませんか？

まず、自分のタイプを知ることから始めましょう。』・・・・・・（Test.jpから引

用）

このように、相手を充分に理解する為にメンバーの性格やタイプを理解し、

自分の性格やタイプとの相性までも考慮することが出来れば、

同じアドヴァイスでもその伝わり方が、ぜんぜん違ってきます。

支援する力というのは、聞く力・・・つまりいかに相手を認め、

理解ししているかが、基本と成っているのです。

これは、コーチングといわれるスキルとほとんど同じことだといえます。

コーチングを学んだことがある人であれば、

もともとコーチングとは、コーチがいかに選手の力を引き出し、

そのパフォーマンスを最大化することだと知っているはずです。

もともとコーチというのは、指導する選手を支援する役割だと、

気がつくことが出来ます。

つまり、リーダーは、メンバーを支援するコーチでもあるわけです。

リーダーが、チーム力を最大化しパワーを引き出すためには、

コーチの役割も必要だということです。

（２）コミュニケーション力ありますか？

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【１】　組織には必ずリーダーが必要です。

（２）コミュニケーション力ありますか？

リーダーの方に必要な条件として、コミュニケーション能力があります。

チームのメンバーとしっかりコミュニケーションすることは、
チームをまとめ上げ、引っ張り上げ、
目標を達成する為には、絶対必要条件です。

メンバーがしっかり目標や課題を、自分の目標・課題として把握しているかどうか。

そのためのスケジュールを頭に叩き込んで、取り組んでいるかどうか。

目標達成の為に必要な、ステップは何であるのか。

つまり、課題や目標達成の為に必要なことを充分に理解して、
仕事をしているのかを知っておく必要があります。

なぜなら、チーム全員が、チームの目標を理解し、
達成することしっかりコミットしていなければなりません。

例えば4人のチームであれば、1人が目標達成意欲をなくしてしまえば、
25％目標達成がスローダウンしてしまいます。

目標課題を必達する為には、全員の了解が必要です。

チームメイト1人々が、
しっかり目標課題を理解していることを確認する必要があります。

そのためには、まず１人1人の意見を良く聴くことから始めなければなりません。

しっかりその人が、目標課題をコミットできているかを聞いてみてください。

「あなたの課題は何ですか？」とズバリ質問するのも良い方法です。

現時点の仕事の進捗状況を尋ねてみて、どんな答えが得られるでしょうか。

とにかく、意見を聞くことが大事です。

意見を言うのは、それから・・・或いは、意見を言う必要はないかもしれません。

なぜなら、コミュニケーションの基本は、聞くことです。

しっかり、相手の言うことを受け止めることが大切ですね。

しっかり聴くことが、相手の信頼を得るためのファースト・ステップだからです。

しっかり話を聴いてあげると、
そのチームメイトはあなたに心を開くようになるからです。

相手の心を開くことが出来れば、その人の本音を聞くことができます。

相手が心を開いてないと、心無い当たりさわりのない、
問題を起こさない回答しかえられません。

それでは、チームメンバー全員が、
力を合わせて目標課題に取り組めているかどうかを確認することが
出来ません。

素晴らしいチームメイトばかりで、
全員が目標課題を理解し、
行動し見事目標を達成するかもしれません・・・・が、
誰かが、目標を見失っていてその期日に達成不可能であったら、
「時既に遅し」となり、残念な結果を残すことになってしまいます。

そうなってからでは、遅いのです。

しっかり進むべき道を指し示し、途中の進捗をチェックしながら、
問題解決やアクションの修正をし、しっかり課題を達成する為にこそ、
コミュニケーションが必要なのです。

そのためには、相手の言うことをしっかり聴くこと、
心を開いて話を聴くことがとても大切です。

（１）目標設定が基本です。

●今週の「仕事力ありますか？」━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【１】　組織には必ずリーダーが必要です。

（１）目標設定が基本です。

何人かの人が、ばらばらに行動したのでは強い力を発揮することは出来ません。

まず最初に、必要なこと。

あるグループが、その課題を達成する為には、
はっきりとした、そしてグループの全員が承認するゴールを定めなくてはなりませ
ん。

このゴールを決めるのに、グループの中で合議する方法もありますが、
卓越したリーダーが定める方が、
より素晴らしいゴールを見い出せる可能性のほうがずっと高いのです。

ですから、まずリーダーは、適切なゴール（目標）を定めなくてはなりません。

この目標を定めることは、
引き絞った弓で狙いを定めて放つのと同じで、的がなくては話になりません。

目指す山もなく、出発してしまう登山隊はないはずです。

この弓の的や、目指す山頂の良し悪しは、
射手や登山隊の士気を大きく左右します。

つまり、組織にとっての目標は、
その組織のモチベーションを素晴らしく引き上げたり、台無しにしたりするのです。

このゴールというのは、
弓矢の的や、山の山頂のように1つというわけではありません。

最終ゴールと一番手前のゴールの間には、
いくつかの通過ポイントがあるでしょうから、
いくつかの連なるゴール・・・つまり目標があるほうが、
最終ゴールへの道筋が見えやすいのです。

ですから、最終目標達成期限を定めることによって、
その途中の、１／２の期限や１／４の期限における、
目標値が見えてきます。

途中の通過ポイントが見えたほうが、
最終ゴールへの道のりも見えやすくなります。

ゴールは、数値化されると進捗が管理しやすいのですが、
課題の達成でもかまいません。

営業の方たちであれば、当然売上や利益目標になるでしょうし、
管理セクションであれば、事務処理の期間短縮などの目標などです。

大切なことは、はっきりとしたゴール設定です。

そのチームに所属する人達全員が良く理解でき、
達成に意欲的になれる目標設定こそ、
リーダーの最初行うべき大切な仕事だといえます。

良いゴールを見い出し、チームの方向付けをしっかり行い、
チームのモチベーションを高めることが、
強いリーダーシップの基本です。

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誰でも悩んだり迷ったりすることへの解決法であります。

「楽して儲ける」などや「何もしないで儲ける」という、
キーワードが世を賑わしていますが、
そのようなことは実はありえないことなのです。

私は、１９７７年に今の会社を創業しましたので、２００９年で32年になります。

この広告代理店という仕事を30年間続けたからこそ、
「ひとつの真実」というものに気付くことができました。

このことにハッキリと気付いてさえいれば、
「不安を抱えて日々を過ごすことがなくなる」はずです。

それは、「動機力」です。

そして、「動機力」とともに大切なことがもうひとつあります。

仕事は人と人とが行うものですから、
コミュニケーションをとることからすべてが始まります。

その人間関係を確かなものとするためには、
社会人としての基本的な力を備えなければなりません。

それが「仕事力」なのです。

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～メディア・ミックスについて～～第96回～

■前回は、～CI（シーアイ）　について～

◎CI（シーアイ）とは、
　単に広告上のヴィジュアル・イメージの統一という問題だけではないのです。

◎その会社や商品、
　サービスがもっているコンセプトをしっかり表現できているかどうかです。

と言うお話でした。

■今回の内容は、メディア・ミックスについてです。

チラシ、DM、フリペ、業界紙、専門誌、新聞、ラジオ、テレビ、インターネット、
などの広告媒体を組み合わせ、より効果を上げるのがメディア・ミックスです。

訴求対象に向けてのリーチ（到達）を、
違うメディアからのメッセージを繰り返し伝えるコトによって、
強い印象を焼き付けるためには、有効な手段です。

■もちろん、全てのメディアを使わねばならないのではありません。

必要に応じて組み合わせるのですが、
単独の媒体しか使わないよりずっと効果的です。

リピートすることは、
人の無意識な脳裏にあるイメージを植えつけるのに必要条件です。

直接、購買につなげるような広告であっても、
店や会社の名前を覚えさせるには有効です。

ましてブランディングには、大変効果的といえます。

■集客としての広告が、威力を発揮するのは、
訴求対象のニーズにぴったり合っているときです。

いっぺんに反応が出ます。

しかし、即行動に移さないけれど強く心に印象を残すことが出来れば、
いずれ時期が来れば販売（成約）可能になります。

その強く印象に残す手法として、複数メディアを使うのです。

見込み客と、メッセージとの接点頻度を上げるのです。

■見込み客の潜在意識にしみこます事に成功すれば、
必要を感じたときには、買ってもらえるはずです。

この場合は、顧客フォローのプロセスといえるでしょう。
（見込み客を、顧客へと育て上げるのです）

かなりニッチなマーケットであったとしても、
単一メディアからだけのメッセージを受け取っているだけでは、
とてもマイナーな印象、あるいは、薄い印象しかもたれません。

それでも、顧客ニーズにぴったりであれば、十分な反応が得られます。

しかし、大事なのは時期がタイムリーでない顧客に対しては、
印象付けをしておけばよいのです。

■反復する露出もまた印象付けに役立ちます。

広告を、スポットでなく、継続的に行うべきであるのは、
これと同じ理由です。

大事なことは、見込み客に覚えこませてしまうことだからです。

見た事も聞いたこともないモノ（コト）に対して、
人は即反応しません。

■ところが既に覚えこまされたモノ（コト）に対しては、
即アクションがおこせるのです。

それは既に心に印象があり、心を占有されている場合です。

つまりその人にニーズが生まれたときには、
顧客化される準備が整っているからなのです。

ということは見込み客が顧客になるのを待っていれば良いのです。

既に顧客の心を掴んでいる・・・からです。

その為にメディア・ミックスは大変有効な手段であるわけです。

　　　　　　◆そこで本日の結論です◆

◎広告媒体を組み合わせ、より効果を上げるのがメディア・ミックスです。

◎時期がタイムリーでない顧客に対しては、印象付けをしておけばよいのです。

本日のお話しは以上です。

　　　　　◆役に立つ、喜ばす、感動させる！◆

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～CI（シーアイ）　について～～第95回～

■前回は、～コピー・ライティングについて～

◎キャッチ・コピーは、
説明的ではなく、感情に直接入っていけるコピーが必要です。

と言うお話でした。

■今回の内容は、CI（シーアイ）　についてです。

CI　=　Corporaition Identity　＝　事業における同一性

販促・広報活動においてイメージがバラバラでは、
以前お話した、繰り返し商品やサービスを露出しブランディングを高めるときに、
効果が半減してしまいます。

考えてみれば当たり前のことですが、
これが意外と手強い問題なのです。

■BMWは、あの有名な回転するプロペラをイメージしたマークの下に、
「駆けぬける歓び」というコピーをセットしています。

勿論日本語のケースですが、
世界中の国々で同様の言葉に翻訳され使われています。

それは、厳格なほど徹底されています。

世界的なブランドとなった商品やサービスほど、
このことは徹底されていますので、チェックしてみてください。

■商品やサービスが持つテイストを、
表現できるコピーや、ヴィジュアルを均一に露出し続けることによってこそ、
ブランドとしてのステイタスを保持できるからです。

しかしこのことは、
何も世界的なブランドについてだけ言えることではありません。

近所のケーキ屋さんでも同じことが言えます。

商品とショップと包み紙が同一のイメージを保てているかどうか？

近所のラーメン屋と、上質な中華料理店はきっとその店作りや、
メニューに違いがあります。

つまり、CI（シーアイ）とは、
単に広告上のヴィジュアル・イメージの統一という問題だけではないのです。

■プロモーションの全体、あるいは繰り返し、
相乗効果の中で積み重なるブランディングを形成するプロセスを、
最も能率良くなしえる為に必要不可欠な考え方だといえます。

例えば、ただ一人の個人コンサルタントであっても、そのブランドとして、
それは大変に重要な「戦略」だといえるのです。

逆説的に言えば、小額の予算で組み立てるプロモーションであれば尚、
その効率や効果を考えれば必要なことと考えられるのです。

■CI（シーアイ）の統一は、
その会社や商品、サービスを写す鏡といっても良いでしょう。

それは、名刺やパンフレットを見ただけで、
その会社や商品、サービスを信用して良いのかどうかを見抜かれてしまうからです。

皆さん自身も、今までに何度もそのようなことを感じたことがあると思います。

■その会社や商品、サービスがもっているコンセプトを、
しっかり表現できているかどうかが、
そのクオリティーを伝えることに成功するかしないか、
のキーポイントといえるのです。

　　　　　　　◆そこで本日の結論です◆

◎CI（シーアイ）とは、
　単に広告上のヴィジュアル・イメージの統一という問題だけではないのです。

◎その会社や商品、
　サービスがもっているコンセプトをしっかり表現できているかどうかです。

本日のお話しは以上です。

　　　　　◆役に立つ、喜ばす、感動させる！◆

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～コピー・ライティングについて～～第94回～

■前回は、～キャラクターについて～

◎キャラクターを採用することにより、

　注目度を一気に引き上げるのが目的です。

◎同一の、テイスト、コンセプトを持つキャラクターを必要とする。

と言うお話でした。

■今回の内容は、コピー・ライティングについてです。

キャッチ・コピーが大切なことは言うまでもありませんが、

ボディー・コピーにもテクニックが必要です。

セールス・レターのテクニックも、まったく同様です。

まずは、相手の心を掴むコピーが必要です。

■・・・モーリス持てばスパースターも夢じゃない！

という、国産フォークギターのコピーは、

私が考えた自慢の？コピーです。

深夜放送でかなり使われましたので、

お聞きの方もいるかもしれませんね・・・・

（でも、もう何年も前の話ですから・・・聞いたことはないかも・・・

最近復活しているらしいのですが・・・聞いた方いませんか？）

■相手の心に、直接訴えかけることが出来なければなりません。

その為には、説明的ではなく、感情に直接入っていけるコピーが必要です。

グサッと突き刺さることが出来なければ、もうその先を読んでもらえないからです。

■見事アイキャッチに成功したならば、

その先は、今度は、お客様の求める情報を提供しなければなりません。

そこに、お客様が最も知りたいと思うことについ。書いてあるかどうかです。

それは、商品やサービスそのものについてではなく、

商品やサービスによって引き起こされる「コト」について書く方が、効果的です。

■その商品やサービスそのものによって引き起こされるドラマを、

イメージさせることが出来れば、

その人はほとんど顧客化することに成功したといって過言ではないでしょう。

■最後に、決断を促すテクニックを使ってもかまいませんが、

十分に、イメージをつくれていない状態での、

数量を限定したり、期限を区切って成約を迫るのは、

逆効果になることもあります。

■やはり、商品やサービスによって引き起こされる「コト」や「ドラマ」について、

十分に理解してもらい、その後で、

商品説明、サービスの概要について説明されるべきです。

　　　　　◆そこで本日の結論です◆

◎キャッチ・コピーは、

　説明的ではなく、感情に直接入っていけるコピーが必要です。

　本日のお話しは以上です。

　　　　　◆役に立つ、喜ばす、感動させる！◆

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広告代理店 入門

（６）説得力（成約する力）

（５）聞き取り力（ヒアリング力）

（４）アピール力（コミュニケーション力）

（３）提案力（プレゼン力）

（２）企画力（情報提供力）

（１）課題を達成する力

（５）チーム力（相互協力する力）

（４）モチベェーションをあげる

（３）支援する力

（２）コミュニケーション力ありますか？

（１）目標設定が基本です。

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～メディア・ミックスについて～～第96回～

～CI（シーアイ） について～～第95回～

～コピー・ライティングについて～～第94回～

広告代理店入門

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～CI（シーアイ）　について～～第95回～